A beszélgetések gyakran megtévesztőek lehetnek. Ritkán merülünk a felszín alá, hogy felfedezzük, mi rejlik a felszín alatt – azokat a ki nem mondott igazságokat, amelyek még több értelmet adnának az egymással való interakcióinknak. Ha mélyebbre tekintünk a beszélgetésekben, új lehetőségeket nyitunk a megértés és a kapcsolatteremtés terén.
A megbeszéléseink gyakran többről szólnak, mint amit kimondunk – a felszín alatt rengeteg ki nem mondott gondolat és érzelem rejlik. Könnyű csak a szavakba bonyolódni; de ha kiélesítjük a készségeinket, hogy felkutassuk ezeket a mögöttes árnyalatokat, az messze túlmutathat a puszta szó szerinti értelmezésen.
A „nem” szóra gyakran úgy gondolunk, mint egy fekete vagy fehér válaszra – de a valóságban ez sokkal összetettebb. Bár a „nem” a felszínen egyértelmű válasznak tűnhet, a következményei gyakran távol állnak az alapjelentéstől. Ez az egyetlen szó rendkívül nagy súlyt hordozhat, és mégis nyitott maradhat, ami a gyakorlatban meglepően összetetté teszi.
A nemek, egyszerre lehetnek kiindulópontjai és akadályai a tárgyalásoknak. Túl gyakran tanítanak minket arra, hogy ódzkodjunk a „nem”-től, holott valójában úgy kellene tekinteni rá, mint valakinek a jelenlegi helyzet védelmében tanúsított ideiglenes álláspontjára. Hajlamosak vagyunk megijedni, ha nemet hallunk, de ez inkább egy álláspont, mint egy végleges válasz. A változással szembeni állásfoglalás megfélemlítő lehet, de a „nem” kimondása felbecsülhetetlen értékű biztosítékot nyújt számunkra. Ennek segítségével megvan az erőnk, hogy megvédjük magunkat és a meggyőződésünket a nem kívánt változásoktól.
Jim Camp, Kezdd a NEM-mel! – A tárgyalás eszközei, amelyekbe a profik nem szívesen avatnak be című könyvében megfogalmazott felbecsülhetetlen értékű tanácsai arra ösztönöznek bennünket, hogy megértsük egy egyszerű szó – a nem – erejét. Azzal, hogy a tárgyalópartnerünk, azaz a másik fél már a kezdetektől fogva hivatkozhat erre a vétóra, megteremtjük az együttműködő tárgyalás légkörét, ahelyett, hogy káros csatározásokba bocsátkoznánk, amelyek többe kerülhetnek, mint amennyit bármelyik fél hajlandó lenne megfizetni. Legmélyebb vágyunk egyike, hogy úgy érezzük, hogy mi irányítjuk a választásainkat és döntéseinket. Ha tiszteletet mutatunk a másik fél autonómiája iránt azzal, hogy megengedjük neki, hogy nemet mondjon, elháríthatjuk azokat az erőteljes érzelmi akadályokat, amelyek gyakran eltávolítanak minket a hatékony döntéshozataltól. Ahelyett, hogy foggal körömmel ragaszkodnánk az álláspontunkhoz, adjunk inkább lehetőséget a partnerünknek arra, hogy nemet mondjon. Ez ablakot nyit nekünk arra, hogy tovább magyarázzuk, miért olyan előnyösek a javaslataink.
A gyakorlott tárgyalók tudják, hogy a „nem” gyakran csak a kezdet a közös pontok megtalálásához és a megállapodáshoz. Ennek felismerésével közelebb kerülhetnek a sikeres tárgyalásokhoz.
A visszautasítás minden tárgyalás teljesen természetes része, mégis sokan az üzleti életben gyakran kudarcként élik meg. Azzal azonban, hogy udvariasan és nyugodtan elfogadjuk a másik fél elutasítását, valójában teret teremtünk a produktív párbeszédnek – lehetővé téve az ügyfelünk számára, hogy úgy érezze, ő irányítja a döntéshozatali folyamatot. Ily módon a nem hatékony eszköz lehet a céljaink eléréséhez, sokkal hatékonyabb, mint azt az igenről gondoljuk.
Ahelyett, hogy a „nem”-et személyes sértésnek vennénk, meg kell tanulnunk más szemszögből nézni. Amikor elutasítással szembesülünk, tegyük magunkat próbára, hogy ne annyira magára az elutasításra koncentráljunk, hanem keressünk egy másik mögöttes jelentést a döntésük mögött, mint pl.:
A nemet mondás képességének fejlesztése kulcsfontosságú lehet az élet döntései között való eligazodásban, így az értékesítésben is. Bátorítsuk a körülöttünk lévőket azzal, hogy olyan teret biztosítunk számukra, ahol felhatalmazást éreznek arra, hogy kijelentsék, mi felel meg a céljaiknak és értékeiknek a legjobban! A bátorság, hogy nemet mondva kiálljunk magunkért, alapvető készség; ez az önbecsülés és a magabiztosság jele, amely a siker felé lendít bennünket, bátorítsuk hát rá az ügyfeleinket.
A nemet mondani hihetetlenül hatékony eszköz lehet, ha helyesen használjuk; lehetővé teszi számunkra, hogy átvegyük az irányítást az életünk felett, és fontossági sorrendet állítsunk fel a legfontosabb dolgok között. Itt az ideje, hogy magabiztosan használjuk ezt a szupererőt, és ezzel megerősítsük magunkat!
Az üzleti megbeszélések során gyakran azt gondoljuk, hogy a kis győzelmek, igenek sorozata vezet egy végső diadalhoz – de ez nem mindig van így, sőt. A sikeres tárgyalásokhoz nem szükséges több minimegállapodás; néha csak egy nagy igenre van szükség a végén.
Az egyszerű igennel való egyetértésnek három mélyebb szintje is van: a színlelés, amely álságos; a megerősítés, amely megértést és elismerést közvetít; és végül az elkötelezettség, amely valódi meggyőződésről tanúskodik.
Amikor úgy teszünk, mintha igent mondanánk, az gyakran kísérlet arra, hogy elkerüljük a nemleges választ. Aki színlelt igent mond neked, valójában csak ilyen módon használja ki a bizalmadat, és hátsó szándékkal akar tőled további információt szerezni vagy egyéb előnyhöz jutni.
A megerősítő igen sok esetben egy jóváhagyó válasz egy eldöntendő kérdésre, semmilyen ígéret sem jár vele, leginkább csupán puszta megerősítés, semmi más.
Az az igen, amire minden értékesítő vár egy megbeszélés során a valódi elkötelezett igen, ami őszinte, igazi beleegyezést jelent, és majdnem mindig cselekvésre is készteti a kimondóját, ami a szerződés aláírásában testesül meg. Értékesítőként ezt kell kimondatnunk az ügyfelünkkel! Ha képesek vagyunk felismerni a három, látszólag hasonló típus közötti különböző árnyalatokat, akkor nagy lépést tettünk a siker felé.
Ahelyett tehát, hogy hamis mosollyal manipulálnánk az ügyfeleinket, csakhogy igent mondjanak, engedjük őket nemet mondani, hogy eljuthassunk a célunkhoz. Ez a kis szó nemcsak az irányítás látszatát kelti a kimondójában, de még biztonságérzetet is kölcsönöz neki elindítva az érdemi beszélgetést. Ez a kimondott szó, a nem nyitja meg az utat az elkötelezett igen felé. Fogalmazzuk meg úgy a kérdésünket, hogy a válaszadónak nemet kelljen mondania és az ügyfelünk máris úgy fogja érezni, hogy a kezében tartja a gyeplőt.
A mesterien tárgyalók a „nem”-et a megállapodás elérésének első lépéseként fogják fel – ez azt mutatja, hogy a tárgyalópartnerük aktívan részt vesz és szándékában áll a lehetséges megoldások kidolgozása. ha folyamatosan arra törekszünk, hogy igeneket szerezzünk a tárgyalópartnerünktől, teljesen természetes módon egyből óvatossá válik, ami nyugtalansághoz vezet.
Nemcsak, hogy fogadjuk el a nemet, hanem egyenesen törekedjünk arra, hogy a tárgyalás elején nemet kapjunk. Ez fogja megnyitni az utat az ügyfelünkhöz, hogy a megbeszélés végén megünnepelhessük a sikert!
Tudom, hogy ez nem konvencionális hozzáállás, és ellentmond a „józan ész” utasításainak, de a nem kimondatása valójában nem más, mint az ügyfelünk autonómia iránti alapvető igényének megerősítése! Sokszor tettekre sarkallja az embert, mert ilyenkor azt érezzük, hogy kiálltunk magunkért, megvédtük az álláspontunkat, így már nincs mitől tartanunk. Ezzel egyidőben kinyílik a figyelmünk is, mert a félelem helyét a kíváncsiság veszi át.
Mint azt a fentiek is bizonyítják, a nem számtalan lehetőséget biztosít:
Ne az igenek megszerzésére törekedj, mert az nem vezet sehova, mert tapinthatóvá válik a manipuláció. Használd a nem erejét és válj sikeressé. ha többet akarsz megtudni az értékesítésről látogass el a sikerestargyalas.hu oldalra és jelentkezz az ingyenes konzultációra.