Gondolkodtál már azon, hogy miért érzel bizonyos érzelmeket, amikor döntéseket kell hoznod? Előfordult már, hogy egy ajánlatot kaptál, és úgy érezted, hogy azonnal cselekedned kell? Ez lehet egy értékesítési ajánlat vagy egy márka különleges ajánlata. Mindkét esetben a vásárlásra való késztetést valószínűleg érzelmek vezérelték. Szakértő vállalkozóként az érzelmek döntéshozatalt befolyásoló erejének megértése kulcsfontosságú a sikeredhez. Kiderült, hogy az érzelmek fontos szerepet játszanak ebben a folyamatban, és a szerepük megértése segítséget nyújt abban, hogy jobb döntéseket hozz, mint vállalkozó. Ebben a blogbejegyzésben az érzelmek döntéshozatalban betöltött szerepét vizsgáljuk meg, és megvitatjuk, hogy mitől lesz sikeres az értékesítésed.
Az érzelmek elsősorban azért fontosak a döntések meghozatalában, mert értékes információkkal látnak el minket. Amikor például félelmet érzünk, a testünk így jelzi, hogy valami veszélyes vagy kockázatos lehet. Hasonlóképpen, amikor izgalmat vagy örömöt érzünk, az azt jelezheti, hogy egy jó döntés előtt állunk. Ha odafigyelünk ezekre az érzelmi jelzésekre, és figyelembe vesszük őket a döntéshozatal során, biztosíthatjuk, hogy a lehető legjobb döntéseket hozzuk.
Az agy mindig „automata” üzemmódban van, öntudatlanul irányít bennünket. Bár szeretnénk azt hinni, de nem tudatosan döntünk, mintha valaki diktálná nekünk mit kell tennünk. Azt hisszük, hogy mindent tudatosan teszünk, de a legújabb kutatások szerint ez a mezsgye egyre szűkül.
Amikor valaki meghoz egy döntést, akkor ez a kognitív folyamat a gondolkodás során az agyunk a szervezettől glükózt von el, ez az üzemanyag, amivel az elménk működik. Ilyenkor az agy ad egy utasítást, hogy ezt sürgősen hagyjuk abba, mert erre az anyagra később biztosan szükség lesz. Az utasításnak megfelelően agy egyszerűsít, néhány szempont alapján dönt, hogy minél kevesebb glükózt kelljen felhasználni a gondolkodásra. A világon mindenhol, minden ember agya ugyanazon rendszer szerint egyszerűsít, amit az érzelmek segítségével valósít meg. Ezt a szempontrendszert kell megtanulnunk és azt, hogyan tudjuk, az embereket „befolyásolni” a döntéseik során. Ez az érzelmek megismerésével kezdődik.
Vállalkozóként alapvető fontosságú, hogy megértsük, hogyan használhatjuk fel az érzelmeket a sikeres értékesítési stratégiák kialakításához. Ennek egyik módja az, hogy érzelmi kapcsolatot teremtünk ügyfeleinkkel a történetmesélés és a személyre szabott hangvétel révén. Ez segít nekik abban, hogy arctalan entitások helyett valódi embereket lássanak bennünk, és lehetővé teszi számukra, hogy érzelmi szinten kapcsolódjanak hozzánk, növelve ezzel a vásárlás esélyét. A másik mód, ami természetesen magában foglalja az elsőt is, hogy megismerkedünk azzal a mechanizmussal, ahogyan az emberi agy egyszerűsít, és felhasználjuk a kommunikáció során azokat az etikus módszereket, amik a mi ajánlatunk felé billentik a mérleg nyelvét. Ezek a technikák mindenki számára tanulhatóak és alkalmazhatóak az értékesítés során. Többek között erre is megoldást nyújt a Rés modell, amiről a www.sikerestargyalas.hu oldalamon többet is megtudhatsz.
Emellett fontos, hogy tisztában legyünk a saját érzelmeinkkel, amikor potenciális ügyfeleinkkel beszélgetünk, nehogy véletlenül elriasszuk őket attól, hogy üzletet kössenek velünk, ha túl agresszívnek vagy tolakodónak tűnünk.
De ne feledjük, bármennyire is hatunk az ügyfelek érzelmeire, ha nem nyújtunk értéket az számukra, akkor nem fogják megvenni azt, amit kínálunk nekik. Ez azt jelenti, hogy meg kell értenünk a megcélzott ügyfélkörünket, és az igényeik, céljaik, vágyaik és szükségleteik alapján kifejezetten rájuk szabott, visszautasíthatatlan ajánlatokat kell kidolgoznunk. Azt is biztosítanunk kell, hogy bármilyen terméket vagy szolgáltatást is kínálunk, kézzelfogható értéket nyújtson az ügyfél számára – legyen az akár a hatékonyság növelése vagy az életminőség javítása -, hogy bízzon a vásárlásban és bennünk!
Hogy mitől válik egy ajánlat visszautasíthatatlanná? Attól, hogy az ügyfél azt érzi, hogy nem érdekes, hogy mennyibe kerül, de kell neki! Ez az érzés azért alakul ki benne, mert szolgáltatóként pontosan megértettük, hogy mit akar, pontosan feltérképeztük az elakadásait és olyan megoldást javasoltunk, ami személyre szabott, és lehetővé teszi számára az álmai megvalósítását. Hát ez az, ami egy ajánlatot visszautasíthatatlanná tesz!
Az értékesítőknek a siker érdekében meg kell érteniük az érzelmek hatalmát a döntéshozatalban. Te, mint szakértő vállalkozó, szolgáltató, ha tetszik neked, ha nem, értékesítő vagy! Az emberek érzelmeinek, a döntésekhez vezető mögöttes okoknak az azonosítása kulcsfontosságú a hatékony értékesítéshez. Az empátia, a megértés és a kommunikáció elengedhetetlen az ügyfelekkel való kapcsolatteremtésben. Azáltal, hogy felismerik, hogy az érzelmek milyen finom módokon befolyásolják a döntéseket, az értékesítők jobban tudnak megértő és figyelmes módon együttműködni az ügyfelekkel. Fontos, hogy felismerjék, hogy minden döntésnek érzelmi eredete van, és hogy az ügyfelek érzelmeivel együtt – és nem ellenük – dolgozni kritikus és elengedhetetlen a sikerhez. Tehát figyelj oda, legyél figyelmes, és használd ki az érzelmek erejét, amikor eladsz; lehet, hogy meg fogsz lepődni, mi történik ennek eredményeképpen!
Ha többet akarsz megtudni az érzelmekről, vagy szeretnéd fejleszteni az értékesítői tudásodat látogass el a sikerestargyalas.hu oldalra és ismerd meg a RÉS modellt!