Ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen, elengedhetetlen, hogy célzottan kommunikáljon, és minél pontosabban meghatározza az ideális ügyfelét. A célcsoport pontos definiálása azonban nem csak az értékesítési stratégia megalapozása szempontjából kulcsfontosságú, hanem az üzlet hosszú távú életképessége is függ ettől a folyamattól. Az ügyfelek igényeinek és kihívásainak alapos megértésével egy olyan értékesítési ajánlatot tudunk kialakítani, amely valóban megfelel az ügyfelek elvárásainak. Az alábbiakban megmutatjuk, hogy milyen lépéseket kell tenni az ideális ügyfél meghatározása érdekében.
Ahhoz, hogy a lehető legjobb ügyfélélményt nyújthassuk, elengedhetetlen, hogy átfogóan megértsük az ideális ügyfelünk igényeit, szükségleteit és nehézségeit. Fontos, hogy megértsük a fogyasztói elvárásokat, hogy megalapozott, az ügyfélre szabott döntéseket hozhassunk. A fogyasztói igények nyomon követése lehetővé teszi számunkra, hogy betekintést nyerjünk a szolgáltatásainkkal szembeni elvárásaikba, valamint azt, hogy a szükséges fejlesztéseket elvégezzük az elégedettség biztosítása érdekében. Ezáltal nem csak az ügyfelek érzik majd, hogy meghallgatják és értékelik őket, hanem mi is jobb termékeket/szolgáltatásokat tudunk nyújtani számukra, mivel jobban ismerjük az igényeiket. Továbbá azáltal, hogy képesek vagyunk azonosítani a fogyasztói magatartáson belüli trendeket, például a preferenciák és igények változását, lehetővé válik számunkra, hogy a versenytársak előtt járjunk, és továbbra is kivételes szolgáltatásokat és élményeket nyújtva ott is maradjunk.
Az ideális vásárló meghatározásakor nemcsak a vásárlási szokások elemeit, hanem az általános viselkedési mintákat is figyelembe kell venni. Például az ügyfelek vásárlási előzményeinek elemzésével a vállalkozások olyan új termékeket vagy szolgáltatásokat ajánlhatnak, amelyek érdekesek lehetnek számukra. Ez a fajta személyre szabás segít a kliensek számára vonzó élményt nyújtani, ami magasabb ügyfél-elégedettségi arányt eredményez. E minták alapos vizsgálatával betekintést nyerhetünk abba, hogy az ügyfelek hogyan lépnek kapcsolatba egy vállalkozással, és milyen elvárásokat támasztanak a nyújtott szolgáltatásokkal szemben. Ezeket az adatokat aztán fel lehet használni a marketing és értékesítési stratégiák megalapozására és olyan szolgáltatások létrehozására, amelyek megfelelnek a célvevők igényeinek. Ez segíthet személyre szabottabb élményt nyújtani, amely az ügyfél számára megfelelő, ami viszont a hűség és a nagyobb elégedettség növekedéséhez vezet. Továbbá, az ügyfelek viselkedési mintáinak megértésével azok a vállalkozások, akik figyelmet fordítanak erre, előnyben vannak a jövőbeli tevékenységek és trendek előrejelzésében is – így versenyképesek maradhatnak az iparágukban.
A pontos ügyfélprofilok összeállítása alapvető lépés a célközönség helyes azonosítása felé. Ehhez fontos, hogy minél több információt szerezzünk be, hogy valóban meg tudjuk határozni, ki az ideális vásárlónk, ki az álomügyfelünk. Ezen adatpontok gyűjtése során figyelembe kell vennünk különböző életmódbeli tényezőket, például vásárlási hajlamukat, hobbijaikat vagy érdeklődési körüket. Az ilyen típusú információk segítségével minden egyes ügyfélről részletes profilt készíthetünk, amely lehetővé teszi, hogy jobban megértsük és kielégítsük az igényeiket. Emellett az általunk gyűjtött adatokat úgy kell elemezni és rendszerezni, hogy azok hatékonyan segítsenek nekünk a kifejezetten rájuk szabott marketingkampányok vagy termékjavaslatok létrehozásában. Azáltal, hogy figyelembe vesszük az ügyfél legszélesebb körben feltárt jellemzőit, és részletes profilokat készítünk mindegyikről, a vállalkozásunk a lehető legsikeresebben szerezhet olyan ügyfeleket, akik valóban érdeklődnek az általuk kínált termékek vagy szolgáltatások iránt. Velük már nincs más dolgunk, „csak” értékesítenünk kell nekik azokat.
Az ügyfélprofilok összeállítása során összegyűjtött információkat természetesen az értékesítési stratégiába is be kell építeni. Az ügyfélprofilok felhasználásával lehetőség nyílik az ügyfelek csoportosítására, a különböző igények szerinti ajánlatok összeállítására, a testreszabott üzenetek hozzárendelésére, és az ügyfélszolgálati tevékenység optimalizálására. Ha mindezzel megvagyunk, már csak egy reszponzív értékesítési szisztéma segítségével el kell érjük, hogy az ügyfelek égő vággyal akarják a szolgáltatásunkat. Ez szintén kulcsfontosságú feladat a vállalkozások sikeressége szempontjából, mert nem mindegy, hogy egy jól felmért piacon, az érdeklődő ügyfelek közül mennyivel tudunk végül megállapodni. A lezárási, üzletkötési arány akkor mondható jónak, ha eléri a 10/6 átlagot. A RÉS modell segítségével ez az arány elérhető, sőt növelhető, adott esetben akár 10/8-ra is!
Az ügyfélprofilok összeállítása minden vállalkozás számára fontos információforrás. Az ügyfelek igényeinek pontosabb megismerése és az ügyfélprofilok felhasználása a marketingstratégiákban és az értékesítési stratégiában jelentősen megnöveli az értékesítési siker esélyeit. Az ideális ügyfél meghatározása tehát kulcsszerepet játszik a vállalkozások hosszú távú sikerének garantálásában. Ne feledjük, hogy a részletes célcsoport elemzés és az ügyfélprofilok összeállítása a vállalkozások növekedésének és fejlődésének egyik legfontosabb alapja. Ha érdekel a célcsoport kialakításának gyakorlati módja, vagy többet szeretnél megtudni a RÉS modellről, kérlek keresd fel a www.sikerestargyalas.hu oldalt! Jelentkezz egy ingyenes konzultációra! Csatlakozz a zárt Facebook csoportomhoz, ahol folyamatosan bővülő anyagokat és videókat találsz az ügyfélszerzés, árazás, értékesítés, vállalkozásépítés, hatékonyság fejlesztés témakörben.