Az értékesítési folyamat során a bizalom az egyik legfontosabb tényező, mely befolyásolja a vásárlók döntéseit. Ha nem bíznak az eladóban vagy a termékben, akkor valószínűleg nem lesznek hajlandóak elkölteni nálad a pénzüket. Azonban ha megtaláljuk azt a módszert, amellyel kiépíthetjük és megerősíthetjük az ügyfelek bizalmát, akkor képesek leszünk hosszú távon sikeres értékesítést folytatni. Az emberek sorba fognak állni, hogy tőled vásárolhassanak!
A bizalom, egy pozitív érzés, annak a meggyőződésnek az érzése, hogy egy személy, vagy egy esemény az elvárásainknak megfelelően fog viselkedni, vagy alakulni úgy, hogy nekünk nem okoz kárt. A bizalom tehát egy olyan hit, ami a jó szándékon alapul, és megalapozott. A bizalom, mindenféle emberi kapcsolat alapja és éltetője, hiánya azonban megmérgezi, felőröli azokat.
A bizalom jellemből és kompetenciából áll! A jellem állandó, minden helyzetben szükséges összetevő, a kompetencia helyzetfüggő, a körülményeken múlik. Ha valaki igazán hatékony akar lenni egy területen, akkor a kiemelkedő jellem és szakértelem egyensúlyával kell rendelkeznie.
A bizalom kulcsszerepet játszik mindenféle értékesítési tevékenység során. Az emberek csak olyanoktól vesznek terméket vagy szolgáltatást, akikre rábíznak bizonyos dolgokat és akikkel kapcsolatot tudnak teremteni. Ha nincs elegendő bizalmuk az értékesítőben vagy a termékben, akkor kevésbé lesznek hajlandóak költeni, vagy egyáltalán nem. A bizalom az egyik legalapvetőbb emberi szükséglet. Ez határozza meg a döntéshozatalt.
Az alapos célpiaci elemzés továbbá segíthet a vállalkozásoknak abban, hogy megerősítsék az elkötelezettségüket a felhasználóikkal és ügyfeleikkel szemben. Ez lehetővé teszi számukra, hogy megértsék és rendszeresen figyelemmel kísérjék igényeiket és segítsenek nekik az újabb döntések meghozatalában. Segíthet a marketingstratégiáknak és trendeknek a meghatározásában is, amelyek lehetővé teszik a vállalkozásoknak, hogy maximálisan kiaknázzák az adott piacon lévő lehetőségeket. Amikor megpróbáljuk meghatározni bizonyos termékek vagy szolgáltatások célpiacait, fontos megfogalmazni a kapcsolatot, ami érzelmileg köti össze az embereket ezekkel a termékekkel és szolgáltatásokkal.
Az első benyomás rendkívül fontos és van egy tulajdonsága, hogy nem lehet másodjára megszerezni. Rendkívül fontos ahhoz, hogy sikerüljön megszerezni az ügyfelek bizalmát. Az első benyomás olyan, mintha a találkozás pillanatában felkerülne az emberre egy napszemüveg, amin keresztül ezt követően mindent vizsgál, észlel majd a tárgyalás alatt. Ha ez a szűrő pozitív képben mutatja meg az értékesítőt, akkor úgy, ha negatívban, akkor úgy. Az értékesítésben minden számít. Az értékesítő magabiztosnak kell lennie és fel kell készülnie arra, hogy megválaszolja a ügyfelek kérdéseit és aggályait. Az emberi agy csupán néhány szempont alapján dönti el, hogy kiben bízik meg és kiben nem. Az az értékesítő, aki ismeri ezeket a szempontokat olyan előnyben van, mint az, aki előre ismeri a másnap kihúzásra kerülő 5-ös lottó számait. Mindent egy szempontnak rendel alá az agyunk, az pedig az, hogy minél hamarabb meghozhassa a döntést, ugyanis a glükóz, a gondolkodás üzemanyaga kell neki nehezebb időkre, így mindig egyszerűsít. Hogy hogyan, és miért? Erről bővebben fogok írni a következő Blogomban.
Fontos továbbá megmutatni azt is az üzleti tárgyalás során, hogy valódi figyelmet fordítunk arra, amit mond és érez a vásárló. Törekedjünk arra, hogy teljes mértékben megértsük őt és igyekezzünk minél jobban segíteni neki abban, hogy rátaláljon arra a termékre vagy szolgáltatásra amire valójában szüksége van, hogy elérje céljait.
Amennyiben már rendelkezik a vállalkozásod egy adott ügyféllel fontos továbbra is ugyanazt a figyelmet kell számára nyújtani, mint eddig. Ehhez pedig jó stratégia lehet például egy hűségprogram kialakítása, amivel még közelebb kerülhetünk az ügyfelekhez, vagy csak egyszerűen fenntarthatjuk velük a kiváló kapcsolatunkat. Nagyon fontos, hogy a régi, meglévő ügyfeleink is mindig azt érezzék, hogy fontosak nekünk. Törekedjünk arra, hogy a velük való kapcsolattartás folyamatos legyen és mindig dolgozzunk olyan új megoldásokon, amikkel további segítséget nyújthatunk nekik. A meglévő ügyfeleink jelentik a stabilitást a vállalkozásunkban az újak pedig a bővülést. Mindkettő elengedhetetlenül fontos.
Megcáfolhatatlan tény, hogy a vállalkozásokat emberek vezetik ezért nagyon fontos, hogy kiemelt figyelmet fordítsunk arra, hogy minél inkább közel kerüljünk ügyfeleinkhez, hiszen ők is emberek. Az értékesítésben nem csak termékeket vagy szolgáltatásokat adunk el hanem magabiztosságot, reményt, jövőképet, és egy jobb élet ígéretét is, ami a mi segítségünkkel valósul meg.
A bizalom úgy működik az életünkben, akár a hullámok, a kiinduló pont mi magunk vagyunk. Innen áramlik tovább a kapcsolatainkba, majd tovább terjed azokba a szervezetekbe, amiknek tagjai vagyunk, onnan a piaci kapcsolatainkba, végül pedig az egész társadalomba! Ha kiemelt figyelmet fordítunk arra, hogy minél inkább közel kerüljünk ügyfeleinkhez, akkor könnyebben ki tudjuk használni azt a nagyon nagy előnyt, ami nem más, mint – A Bizalom ereje!
Ha meg akarod ismerni a bizalomépítés leghatékonyabb módját, kérlek olvassd el következő blogbejegyzésünket ahol megismerheted a RÉS modellt.